お客さんのビフォーアフターを描くコツ
2020/05/21
こんにちは、小山です。
みなさん、何かしら思うところがあったようです（笑） 。
それはさておき、コーチやカウンセラーに限らず、無形のサービスを提供する場合に大事なのは
「誰が、どうなるのか」
つまり、ビフォーアフターです。
ここがボンヤリしていたり、魅力的でなかったりすると、どんなに一生懸命セールスをしても売れません。。。
見込み客の心が動かないのです。
「ビフォー」、、、つまり、ここで描かれた「現在の状態」が、見込み客の属性や悩みにピッタリとハマっているか
これを明確にするために、「ペルソナ」を書きましょうね、という話もよく聞きます。
そして「アフター」、、、サービスを受けた後の状態が、見込み客の「それ欲しい！！」という表現になっているか
ということですね。
さて、ここまでの話はおそらく耳タコの方も多いでしょう。
それはわかってるけどできないのよ～～
という心の声が聞こえてきます（笑）
また、
「何度もペルソナを書こうとして挫折した」
という話もよく聞きます。
実はこのビフォーの設定だけでも、なかなか奥が深いのですが、今日は一つだけお伝えすると、、、
「ビフォー書けないあるある」で多いのは、
「お客さんを一人に絞りきれない」
ということでしょう。
男性もいいし女性もいい、
２０代でもいいし４０代でもいい、
子供もいてもいいし独身でもいい、、、
という感じでグルグルしてしまうのですね。
これはおそらく「お客さんを絞りなさい！」という情報をあちこちで聞いているからだと思われます。
お客さんは一人に絞らないといけない（らしい）
↓
一度決めたら、それをやり続けないといけない（と思い込んでいる）
↓
（でも本音では）あんな人も、こんな人も相手にしたい
↓
ああ、どうしていいかわからない、、、泣
という感じでしょうか＾＾。
この問題の解決策は、
「とにかく（気軽に）一人選ぶ」
ということです。
もし既にリアルなお客さんがいて、その中に
「このお客さん大好き、こんな人にもっときて欲しい」
と思う人がいれば、その人を一度客観的に言語化すれば良いですね。
年齢、性別、職業、家族構成に始まって、ライフスタイルや趣味、将来の夢、そして現在の葛藤、悩みなどを、推測も含めて書き出していくのです。
もちろんご本人に直接インタビューできればそれがベストです。
実際にお金を払って来ている方なので、とてもリアルな話が聞けると思います。
もしも、
「まだこれからスタートなので、一人もお客さんがいない」
という場合は１００％推測で書くしかないです。
その場合も
「一度決めたらこの人だけ！！」
ということではなく、
「とりあえず良さそうな人物を一人設定する」
という感じでオッケーです。
所詮想像なので（笑）ある程度無責任に書いてみるのをお勧めします。
すると書きながら色々なことがわかるはずです。
・自分はこんな人をお客さんにしたかったのか
・この部分が全然見えてなかったな
・実は、自分はお客さんの悩みなんて、一度も真面目に考えたことがなかった（汗）
など、様々でしょう。
そうやってお客さん像を描いていくことで、その悩み（つまりビフォー）が明確になって行きます。
これでオリジナルのサービスに、一歩近づくのはもちろんですが、
それだけではなく、あなたの日々の発信やセールストークが、だんだんツボにハマって来るはずです。
と、いうことで今日はビフォーの話でした。
長くなったのでアフターについては、改めて書きたいと思います。
