やりたかったことをサッサとやりなさい

グッチ元人事部長の起業コーチが教える、「売れる強み」でいつの間にか豊かになる法則

*

お客さんのビフォーアフターを描くコツ

   


 

こんにちは、小山です。

 

先日、コーチのセールス=壺売りという投稿をしました。

 

みなさん、何かしら思うところがあったようです(笑) 。

 

それはさておき、コーチやカウンセラーに限らず、無形のサービスを提供する場合に大事なのは

 

「誰が、どうなるのか」

 

つまり、ビフォーアフターです。

 

ここがボンヤリしていたり、魅力的でなかったりすると、どんなに一生懸命セールスをしても売れません。。。

 

見込み客の心が動かないのです。

 

「ビフォー」、、、つまり、ここで描かれた「現在の状態」が、見込み客の属性や悩みにピッタリとハマっているか

 

これを明確にするために、「ペルソナ」を書きましょうね、という話もよく聞きます。

 

そして「アフター」、、、サービスを受けた後の状態が、見込み客の「それ欲しい!!」という表現になっているか

 

ということですね。

 

さて、ここまでの話はおそらく耳タコの方も多いでしょう。

 

 

それはわかってるけどできないのよ~~

 

という心の声が聞こえてきます(笑)

 

また、

 

「何度もペルソナを書こうとして挫折した」

 

という話もよく聞きます。

 

実はこのビフォーの設定だけでも、なかなか奥が深いのですが、今日は一つだけお伝えすると、、、

 

「ビフォー書けないあるある」で多いのは、

 

「お客さんを一人に絞りきれない」

 

ということでしょう。

 

男性もいいし女性もいい、
20代でもいいし40代でもいい、
子供もいてもいいし独身でもいい、、、

 

という感じでグルグルしてしまうのですね。

 

これはおそらく「お客さんを絞りなさい!」という情報をあちこちで聞いているからだと思われます。

 

お客さんは一人に絞らないといけない(らしい)

一度決めたら、それをやり続けないといけない(と思い込んでいる)

(でも本音では)あんな人も、こんな人も相手にしたい

ああ、どうしていいかわからない、、、泣

 

という感じでしょうか^^。

 

この問題の解決策は、

 

「とにかく(気軽に)一人選ぶ」

 

ということです。

 

もし既にリアルなお客さんがいて、その中に

 

「このお客さん大好き、こんな人にもっときて欲しい」

 

と思う人がいれば、その人を一度客観的に言語化すれば良いですね。

 

年齢、性別、職業、家族構成に始まって、ライフスタイルや趣味、将来の夢、そして現在の葛藤、悩みなどを、推測も含めて書き出していくのです。

 

もちろんご本人に直接インタビューできればそれがベストです。

 

実際にお金を払って来ている方なので、とてもリアルな話が聞けると思います。

 

もしも、

 

「まだこれからスタートなので、一人もお客さんがいない」

 

という場合は100%推測で書くしかないです。

 

その場合も

 

「一度決めたらこの人だけ!!」

 

ということではなく、

 

「とりあえず良さそうな人物を一人設定する」

 

という感じでオッケーです。

 

所詮想像なので(笑)ある程度無責任に書いてみるのをお勧めします。

 

すると書きながら色々なことがわかるはずです。

 

・自分はこんな人をお客さんにしたかったのか

・この部分が全然見えてなかったな

・実は、自分はお客さんの悩みなんて、一度も真面目に考えたことがなかった(汗)

 

など、様々でしょう。

 

そうやってお客さん像を描いていくことで、その悩み(つまりビフォー)が明確になって行きます。

 

これでオリジナルのサービスに、一歩近づくのはもちろんですが、

 

それだけではなく、あなたの日々の発信やセールストークが、だんだんツボにハマって来るはずです。

 

と、いうことで今日はビフォーの話でした。

 

長くなったのでアフターについては、改めて書きたいと思います。

 

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